Transcript de la vidéo
Bonjour, je m’appelle Arnaud Jamez, je suis Responsable de la Gestion sous Mandat chez BNP Paribas Fortis Private Banking.
J’aimerais vous raconter une histoire qui illustre particulièrement bien comment (1) la solidité du groupe BNP Paribas, (2) notre modèle intégré ONE Bank et (3) notre approche axée sur les solutions, peuvent servir au mieux les besoins des clients Entrepreneur & Familles.
Le groupe était détenu par deux familles que nous désignerons par 1 et 2. Ces dernières étaient clientes à la concurrence et ne voulaient pas entendre parler de nous.
Corporate Banking Belgique avait présenté le père dirigeant de la famille 1 au Wealth Management en 2009 car ils estimaient qu’il y avait du potentiel de croissance. Nous avons toujours été présents et source de propositions auprès la famille 1 pendant des années, tant au nveau du père que pour ses deux enfants, sans jamais rien avoir en retour : tous les fonds étaient destinés aux entreprises.
De plus il y avait, malgré de nombreuses explications, un amalgame entre MeesPierson (Fortis Private Banking) et le débâcle de la Banque Fortis… (cf. crise des subprimes).
2016-2017 apporta un vent nouveau dans la relation : LA vente de leur société immobilière commune allait se concrétiser et la famille 1 avait besoin de crédits court terme pour « habiller la mariée » (remboursement de compte-courant, etc..).
Le Wealth Management a alors octroyés, de mémoire, pas loin de 12-13 mois de crédit aux membres de la famille 1 avec comme seul et unique obligation de verser le produit de la vente auprès de BNPPF.
Nous avons bien entendu tenté de gagner la préférence de la seconde famille d’actionnaires mais en vain. La famille 2 ne voulait pas nous rencontrer avant le crédit en compte du closing… sachant que les comptes étaient à la concurrence, c’était un vrai problème pour moi.
Partant du principe que le Wealth Management prend tout en charge et qu’il y a plus d’idées dans deux têtes que dans une, nous avons dès le début présenté l’entièreté de notre offre de service à la famille 1 en axant notre démarche sur les deux principaux axes que sont la gestion et l’ingénierie patrimoniale !
Notre démarche a été couronnée de succès :
- L’excellent relationnel mis en place par CBB et WM au fil des années nous a permis de convaincre la famille 2 de nous rencontrer en amont du closing (6m) ;
- Lors de la discussion, notre ingénieur patrimonial a détecté un souci juridique/fiscal qui allait impacter les deux familles et le pire a ainsi été évité !
- 90% des fonds ont été versé sur des comptes BNPPF ; la répartition entre différents banquiers effectuées par mes soins et nous connaissions ainsi nos concurrents.
Si l’ingénierie patrimoniale était et reste une matière importante pour les deux familles, la gestion n’a pas à rougir ! En effet, de la construction du portefeuille aux débriefings réguliers en passant par « l’éducation invest » des clients, le gestionnaire est un membre important de la relation. Ce dernier a permis d’aller récupérer des fonds placer à la concurrence.
Après un pitch de présentation de l’offre aux deux groupes familiaux, nous avons pu revenir pour un second round avec les solutions qui répondront le mieux aux demandes/souhaits que nous avons réussi à déterminer durant le premier tour.
Tenant compte de la surface financière des protagonistes, la proposition s’est basée sur la méthodologie du ‘goal based investment’ au travers de building blocks.
Un contrat par type de besoin et horizon de placement.
Nous avons commencé par un portefeuille sur-mesure pour une des deux familles, des mandats personnalisés liés aux critères propres et désidératas spécifiques pour l’autre.
Depuis lors, nous avons également mis en place un contrat spécifique afin de gérer au mieux les liquidités, des mandats IRIS pour la génération future.
Le concept ‘One-Bank’ ne s’est pas arrêté là ! Des dossiers spécifiques afin de loger les fonds de Private Equity et Private Infrastructure ont été ouverts.
Le spécialiste local en la matière propose de façon récurrente les nouvelles offres et encore une fois nous faisons la différence.
Le ‘cross-selling’ et la philosophie ‘One-Bank’ est à souligner également sur des matières spécifiques :
- Présentation de club-deals (tour de table) :
o Immobilier : rachat d’un groupe actif en Belgique -- in fine pas suivi
o Bio-tech, financement de la croissance d’une start-up – in fine et vu changement significatif de la ‘termsheet’, abandon des clients (en concertation avec le WMO)
- Reverse-Cross-Deal avec CBB : la famille 2 finance un projet immobilier via une NewCo que le WMO a « présenté » à CBB : 6 mois de crédits.
Conclusions :
Le WM est un travail sur le long terme où le Servicing est à écrire avec un « S majuscule» ; la proximité avec le client, les experts Wealth Management (qui font parties intégrantes de la relation) et également les autres business lines apportent un gage de qualité et de succès.
Nous ne vendons pas de produits, nous apportons des solutions.